Atención, Interés, Deseo y Acción en un mundo saturado de información
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El método AIDA es una técnica de ventas basada en las diferentes fases de venta por las que pasa un usuario desde que nos conoce hasta que nos elije y compra. Es cierto que esta técnica es muy antigua, pero ahora se suele usar para crear un copy efectivo en campañas de Facebook Ads o en campañas de Email Marketing, por ejemplo.

Las fases de compra, tal y como la conocemos son:

  1. Awareness. La persona se da cuenta de que tiene un problema, un deseo o una necesidad.
  2. Investigación. Comienza su búsqueda. ¿Qué puede hacer frente a esto?
  3. Decisión. Tras la búsqueda tiene diferentes alternativas. Compara.
  4. Acción. Ha decidido y compra.

En la realidad todo es mucho más complicado que estas cuatro fases, sobre todo porque estamos sobresaturados de información, pero eso nos daría para otro artículo de blog. El objetivo del método AIDA es hacer ver a un usuario que tiene un problema, una necesidad o un deseo. Ese es el primer paso: llamar su atención. Tenemos que conseguir que nuestra propuesta de valor brille entre todas las que encuentre. Por eso es importante que nuestra propuesta de valor marque la diferencia.

A veces vemos publicidad en Internet, la detectamos y huimos. Estamos cansado de los banners de siempre y los pop ups intrusivos. Hay mucha publicidad que en lugar de conseguir vender se suma al ruido visual de nuestras pantallas.

Entonces, ¿cómo llamamos la atención del usuario?

Lo primero es un buen titular.

Cuando tu titular consigue despertar la atención del usuario tenemos que ganarnos su interés, y para eso no hay nada mejor que empatizar con quien nos lee. Hay que tocar el botón de la emoción. ¿Qué podemos decirles que haga interesante nuestro producto o servicio? ¿Qué tenemos de diferentes?

Cuando tenemos su interés despierto hay que atacar al deseo. ¿Cómo vamos a solucionar su problema? Tenemos que mostrar la irresistibilidad de nuestra oferta. ¿Cuáles son los beneficios reales y cómo vamos a transformar la vida de las personas que nos compren?

Cómo hacer que tu oferta sea irresistible

Necesitamos un valor desproporcionado. Una cosa es el valor intrínseco que recibe la persona en su cabeza y otra cosa es el valor real del producto o servicio que ofrecemos. Lo que nos interesa es: el valor intrínseco. Este será el valor que determinará que nos compre o no.

¿Cómo aumentamos el valor intrínseco?

  • Podemos explicar, de forma clara, cuáles son los beneficios más importantes de comprarnos a nosotros o contratarnos. Podemos usar testimonios para demostrar que lo que decimos es real. Los resultados positivos siempre son atractivos.
  • Cuanta mayor reputación de marca consigamos, mayor valor intrínseco.
  • El poder del diseño. Nuestra web, el diseño del producto y nuestra presentación tiene el poder.
  • La atención al cliente.

La urgencia. Una pequeña presión para que compre pronto. Si ahora está interesado en el producto o servicio ¿para qué dejarlo para más tarde? Si dejamos pasar el tiempo se olvidará de nosotros.

  • Podemos limitar el stock o el aforo.
  • Limitar el tiempo en el que podrá adquirirlo.
  • Ofrecer descuentos por tiempo limitado. Por ejemplo: oferta de lanzamiento.

¡Cuidado con pasarte de presión! Queremos caer bien. Si presionamos demasiado puede crecer nuestro porcentaje de devolución.

Otro aspecto clave es: la garantía es como el cinturón del coche. Al usuario le da seguridad. Sé excepcional con tu garantía, cuida a tu cliente. Odiamos la incertidumbre pero si alguien nos da garantía de que podemos volver atrás nos sentimos mejor. Somos nosotros los que aceptamos el riesgo, porque estamos seguros de que el producto o servicio le encantará.

¿Y qué pasa con la Acción?

Las llamadas a la acción son las protagonistas de esta fase. Podemos usar palabras como: únete, regístrate, descárgate, apúntate, prueba, llama, compra, participa, consigue…

Si acompañamos estas palabras con ofertas de duración limitada o palabras como: hoy, ahora, ya, no pierdas el tiempo o es gratis tendremos una llamada a la acción llamativa. Por ejemplo: ¡Últimas 6 plazas! Regístrate ahora.

Y, ¿cómo sabemos si el método AIDA nos está funcionando?

Lo que no se mide no se puede mejorar.

Para saber si estamos llamando la atención podemos pedir la cantidad de clic que hacen en nuestros enlaces o el porcentaje de apertura de nuestros correos.

Si queremos medir si el interés está siendo suscitado podemos mirar el número de visitas que recibimos en las páginas de nuestro sitio web o el tiempo que se quedan por allí.

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