Product Market Fit: esto es lo que tienes que saber.
En el mundo empresarial, el Product Market Fit es un concepto crítico. Las empresas tienen que adaptar sus productos a los mercados adecuados para asegurarse de que sus productos están óptimamente posicionados para el éxito. Cuando una empresa ha logrado un encaje perfecto entre producto y mercado, significa que su producto recibe buenas respuestas por parte de los clientes. Ahora, vamos por partes.
- ¿Qué es el Product Market Fit? El concepto
- ¿Por qué es tan importante para una startup?
- ¿Cómo se consigue el mejor Product Market Fit?
- Etapas o fases del Product Market Fit
- Cómo se mide el PMF
- Ejemplos de un buen Product Market Fit
- Cuando falla el Product Market Fit, ¿por qué se suele fallar?
- Conclusiones
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El concepto: ¿qué es el Product Market Fit?
El Product Market Fit o el ajuste producto-mercado es un término utilizado por empresarios y fundadores de startups para describir la fuerte alineación entre sus productos y las necesidades desatendidas de sus clientes objetivo. En otras palabras, el Product Market Fit consiste en crear un producto que pueda satisfacer y se encuentre en un buen mercado. Las empresas que dominan el ajuste producto-mercado han encontrado la combinación adecuada entre lo que piden los clientes y lo que pueden ofrecer.
Un gran ejemplo es el de Spotify. Crearon una fantástica infraestructura de streaming y creyeron que los clientes estarían dispuestos a pagar una pequeña cuota para acceder a su música. Como resultado, se convirtieron rápidamente en uno de los principales actores del sector de la música en streaming. Te cuento más ejemplos a lo largo del post.
⭐ ¿Por qué es tan importante?
Los emprendedores suelen pasar por alto el PMF, pero es uno de los factores más importantes que determinarán el éxito o el fracaso de una startup.
El PMF es importante para los emprendedores, porque les ayuda a determinar si el producto o servicio que están creando es realmente viable. Sin el PMF, los emprendedores corren el riesgo de perder tiempo y dinero en un producto que el mercado objetivo no quiere ni necesita. Además, sin el Product Market Fit, las startups pueden perderse enormes mercados potenciales.
¿Cómo se consigue el Product Market Fit?
Los emprendedores deben seguir una serie de pasos para conseguir el PMF. En primer lugar, deben identificar su mercado objetivo y comprender sus necesidades, deseos y problemas. En segundo lugar, tienen que crear un gran producto que satisfaga las necesidades, deseos y dolores del mercado objetivo. En tercer lugar, tienen que llevar a cabo el descubrimiento y la validación de los clientes, para asegurarse de que se utilizan las características, los mensajes y el posicionamiento adecuados para atraer a su mercado objetivo. Por último, tienen que ejecutar una estrategia eficaz de marketing y ventas para llevar el producto a sus clientes.
Asegúrate de entender a tus potenciales clientes
La comprensión de los clientes actuales y futuros debe ser la piedra angular para la identificación de un producto exitoso. Esto puede incluir realizar un análisis profundo de la intención de compra, la satisfacción con el producto, los problemas antes y después de la transacción y las razones por las que la gente compra el producto.
Tienes que hacer muchas preguntas
Las preguntas de encaje de producto/mercado ayudan a identificar el verdadero valor de un producto para un consumidor. Estas preguntas se basan en la búsqueda de la respuesta a preguntas como «¿Qué necesidad estás satisfaciendo?», «¿Qué te hace único?», «¿Qué les gusta y qué no les gusta de nuestro producto?»
Cuidado con los canales de marketing que elijes
Es importante elegir los canales de marketing adecuados para promocionar el producto. Esto requiere un entendimiento profundo del mercado y de dónde se reunirán los clientes objetivo. Esto puede incluir desde canales tradicionales hasta canales digitales basados en tecnologías. Imagínate que tus clientes potenciales tienen entre 35 y 45 años y te pones a subir vídeos a Tik Tok…, algo va a fallar.
Etapas del Product Market Fit
Existen tres etapas para lograr el Product Market Fit:
Etapa 1: Descubrimiento del Cliente
La primera etapa del proceso es identificar el grupo objetivo de nuestro producto. Esto implica profundizar en la investigación del mercado y descubrir qué tipo de personas compran el producto y qué tipo de productos ya están disponibles en el mercado. La clave de la primera etapa es entender verdaderamente las necesidades de los clientes y predecir las necesidades futuras.
Una herramienta que puede ayudar a desarrollar esta etapa es el Buyer Persona.
Etapa 2: Validación del cliente
En la segunda etapa, los clientes se involucran con el producto para validar si el producto es el adecuado. Esto implica entender cómo los prospectos y los clientes reaccionan ante nuestro producto y cómo el producto se compara con el de los competidores. Esta etapa es a menudo la más desafiante del proceso de encontrar el Product Market Fit porque se centra en identificar los gaps del mercado y comprender cómo un producto los cierra.
Etapa 3: Crecimiento empresarial o etapa growth
Una vez que hayamos validado el producto con nuestro grupo objetivo de clientes, la tercera etapa implica aumentar la presencia de nuestra marca en el mercado. Esto significa realizar un análisis de las tendencias de nuestro sector para entender qué está sucediendo y qué está cambiando. Esta etapa también incluye trabajar en la ventas y la promoción de nuestro producto para expandir el alcance de nuestro negocio.
¿Cómo se mide el Product Market Fit o PMF?
Las empresas suelen tener una idea de cómo es el Product Market Fit adecuado, pero determinar cuándo se ha logrado puede ser más difícil. Por ello, a menudo se encarga a los jefes de producto o el product manager.
Una de las mejores formas de medirlo es fijarse en la tasa de crecimiento. Si el crecimiento de una empresa coincide con el número de clientes que utilizan y comparten su producto, es probable que vayan por buen camino. Además, una elevada retención y satisfacción de los clientes son buenos indicadores de que una empresa ha logrado la adecuación entre el producto y el mercado.
El Product Market Fit Canvas
El Lienzo de adecuación entre el producto y el mercado es una herramienta creada por CB Insights para ayudar a las empresas a probar y refinar sus hipótesis de adecuación entre el producto y el mercado.
La herramienta permite a las empresas identificar y hacer un seguimiento de los elementos que contribuyen a la adecuación entre el producto y el mercado. Esto puede incluir el seguimiento de segmentos de clientes, competidores, modelos de precios y más.
Usando el Product Market Fit Canvas, las empresas pueden evaluar y refinar rápida y fácilmente sus hipótesis de adecuación. Esto ayuda a tomar mejores decisiones con mayor rapidez, y por tanto, a lograr mejores resultados en menos tiempo. Y ya sabemos que, el tiempo, es uno de los activos más importantes para una startup, ¿no?
Time to market
Una vez que se han identificado un producto y un mercado y se ha logrado el Product Market Fit, las empresas deben centrarse en llevar su producto al mercado. Esto suele denominarse «tiempo de comercialización» o Time to Market.
El tiempo de comercialización es un componente importante del ajuste producto-mercado porque puede ayudar a las empresas a garantizar que su producto sea el primero en salir al mercado y que los clientes lo estén pidiendo a gritos.
Ejemplos de un buen Product Market Fit
Spotify: el streaming de la música
Spotify es uno de los ejemplos más evidentes de Product Market Fit. Daniel Ek, uno de los fundadores de la plataforma, alcanzó el objetivo de satisfacer una tendencia y una necesidad en el consumo musical. Conceptualizó un nuevo tipo de servicio de streaming de música que ofrece una calidad de audio superior, características como listas de reproducción, y tarifas flexibles con la posibilidad de contener publicidad.
Ahrefs: SEO para profesionales
Otro ejemplo es Ahrefs, una empresa líder en herramientas de SEO para profesionales de marketing. La empresa satisfacía una necesidad en el mercado: una solución de SEO fácil de usar con datos actualizados y análisis. Ahrefs alteró el enfoque de SEO tradicional y se ha convertido en una empresa exitosa a medida que ha crecido el mercado en línea.
Cuando falla el Product Market Fit, ¿por qué se suele fallar?
Cuando el Product Market Fit nos falla puede deberse a diferentes razones, entre ellas:
No hay mercado o es inaccesible
Esto ocurre cuando hay muy pocos clientes dispuestos a comprar tu producto, lo que lo hace inviable. Puede que se sigan haciendo ventas, pero los clientes no están satisfechos. Si el consumidor no está satisfecho, debes pivotar y ajustar tu producto.
La oferta del producto no satisface las necesidades del cliente
Es importante comprender las necesidades del comprador persona para crear un producto que ofrezca una solución valiosa. Si tu producto no se ajusta a sus necesidades, no se retendrá a los clientes y el negocio no experimentará el éxito.
Los precios
Para ser rentable en un mercado, debes tener el precio correcto para tu producto. Si es demasiado bajo, los clientes no le verán el valor y no comprarán, o si es demasiado alto, los clientes no estarán dispuestos a comprar.
Te está fallando el marketing
Uno de los aspectos más importantes de la adecuación del producto al mercado es llegar a los clientes potenciales. Sin un plan de marketing adecuado, es difícil aprovechar el éxito de los productos.
Conclusiones
Es un concepto esencial para empresas y startups, sobre todo en la era digital. Se debe identificar bien el cliente objetivo adecuado y encontrar la necesidad o necesidades que tienen desatendidas. Es la única manera de poder crear un producto o servicio que, realmente, satisfaga las necesidades de una manera óptima.
Llegar a la PMF no sólo ayuda a los empresarios a determinar si su producto es viable, sino que también abre nuevas oportunidades de crecimiento. Al comprender las necesidades, deseos y dolores del mercado objetivo, los empresarios pueden identificar áreas de mejora o características adicionales que añadir a una solución existente. Esto puede abrir nuevas oportunidades de crecimiento, ya que las soluciones se vuelven aún más relevantes para el mercado objetivo.
